Коли криза стає фоном “за замовчуванням”, виграють ті, хто вміє швидко адаптуватися й знаходити точки росту навіть у турбулентності. Саме про це говорили Олександр Рольський, CEO newage.agency, та Валентин Гриценко, Chief Strategy Officer Ajax, під час виступу на SUP DAY FORUM LVIV 2025 — про практичні підходи, які допомагають українським бізнесам виходити на глобальні ринки й тримати темп попри нестабільність.

Суперсила української підприємливості

Думку продовжив Валентин Гриценко, Chief Strategy Officer Ajax: «Окрім дієвості, важливо залишатися голодними до нового. Неважливо, чекають нас за кордоном чи ні — ми маємо самі відкривати ці двері».

Виступ показав: успіх на міжнародних ринках — це не про удачу чи “надресурси”. Це про системний підхід, чітку стратегію і, зрештою, рішучі дії, які перетворюють план на результат.

На прикладі співпраці Ajax та newage.agency спікери розклали по поличках практичні кроки виходу на глобальний ринок — від постановки цілей і позиціонування до тактики, яка працює в реальних умовах.

Чотири кроки до міжнародної експансії

Вихід на міжнародний ринок — це радше послідовність рішень, які або складаються в прогнозований результат, або створюють хаос і перевитрати. Щоб зменшити невизначеність і рухатися системно, спікери виділили чотири кроки, які допомагають підготуватися до експансії: від аналізу ринку та перевірки попиту до адаптації продукту, вибору go-to-market-стратегії й масштабування.

Крок 1: Глибокий аналіз ринку

Перед виходом на новий ринок критично важливо зібрати повну картину його специфіки: це допомагає знизити ризики і зрозуміти, де саме лежать реальні можливості. Якісний аналіз ринку складається з кількох взаємопов’язаних блоків, які разом відповідають на головне питання: чи є тут місце для вашого продукту і якою ціною ви зможете його зайняти.

Насамперед варто оцінити стадію розвитку ринку: він зростає, стабілізувався чи скорочується. Зростаючі ринки зазвичай відкритіші до нових гравців, але часто мають вищу конкуренцію та швидші зміни правил гри. Зрілі ринки, навпаки, можуть бути більш передбачуваними, але вимагатимуть сильнішої диференціації, чіткішого позиціонування та довшої роботи з довірою.

У випадку Ajax вихід на певні європейські ринки збігся з періодом підвищеного попиту на системи безпеки, що створило сприятливе середовище для входження нового гравця.

Не менш важливим є аналіз економічних показників цільової країни чи регіону. Тут варто враховувати:

• загальний рівень економічного розвитку, 
• особливості розподілу доходів населення, 
• купівельну спроможність потенційних клієнтів, 
• розмір цільової аудиторії. 

Окремо слід дослідити поточний попит у вашій категорії. Це означає подивитися не тільки на цифри (обсяг ринку, темпи зростання, динаміку продажів), а й на якість: наскільки клієнти задоволені наявними рішеннями, які потреби закриваються погано, де є «болі», за які готові платити, і що саме може стати вашим конкурентним аргументом.

І нарешті — правове та регуляторне середовище. Сертифікації, стандарти якості й безпеки, вимоги до маркування, правила імпорту, податки та локальні обмеження можуть не просто вплинути на план запуску, а й визначити доцільність ринку в принципі. У деяких категоріях це не «юридичний нюанс», а фактор, який вирішує все.

Для Ajax, чиї продукти пов’язані з безпекою житла та бізнесу, відповідність локальним нормативам була критично важливою. Компанія заздалегідь інвестувала в отримання всіх необхідних сертифікатів та адаптацію продуктів до місцевих стандартів, що дозволило уникнути затримок при виході на ринок.

Крок 2: Детальне вивчення конкурентів

Знання конкурентів — це не лише про те, з ким ви змагаєтеся. Це спосіб побачити структуру ринку, знайти незакриті потреби й сформувати пропозицію, яка справді відрізняється. Саме на цьому етапі часто стає видно, де є простір для входу: у сервісі, продукті, комунікації, каналах продажу або ціновій моделі.

Почніть із позиціонування. Проаналізуйте, як конкуренти себе описують, які обіцянки дають і на які болі клієнта тиснуть. Це допоможе зрозуміти, які очікування вже сформовані в аудиторії — і де ваш бренд може сказати щось нове. Далі — унікальні торгові пропозиції: що кожен гравець підсвічує як свою перевагу, чи справді це унікально, і які аргументи повторюються в усіх.

Окремо варто розібрати цінову політику: не тільки “скільки коштує”, а й як побудована вартість — підписка чи разова оплата, пакети, додаткові опції, гарантії, умови доставки або впровадження. У результаті ви отримуєте не просто перелік конкурентів, а робочу карту ринку — основу для стратегічних рішень, які допомагають зайняти свою позицію швидше й з меншими втратами.

Крок 3: Перевірка готовності до виходу

Перехід від аналітики до дій починається з чесного питання: чи готова компанія операційно та інфраструктурно до нового ринку. Як зазначали спікери, саме на цьому етапі багато українських бізнесів роблять критичні помилки — запускають активний маркетинг, не підготувавши фундамент. У результаті зростають витрати, просідає конверсія, а команда «гасить пожежі» замість масштабування.

Досвід Ajax показав, що підготовка має охоплювати одразу кілька рівнів: документаційний, технічний і організаційний. Перший блок — відповідність вимогам ринку. Компанія завчасно інвестувала ресурси в отримання необхідних сертифікатів і ліцензій відповідно до регуляторних норм цільових країн. Ідеться не лише про базові документи, а й про спеціалізовані дозволи, пов’язані зі специфікою роботи систем безпеки на різних ринках. Це дозволило уникнути затримок у момент, коли маркетинг уже готовий приводити попит.

Другий блок — готовність точок продажу. Ajax адаптував корпоративний сайт під локальні мови й культурний контекст, а також підходи до пошукового просування в кожній країні. Паралельно команда оптимізувала мобільний застосунок і вибудовувала присутність на ключових маркетплейсах регіону — там, де аудиторія реально звикла купувати.

Третій блок — аналітика та вимірювання результату. Команда newage.agency допомогла налаштувати комплексну систему відстеження ефективності маркетингу: GA4, GTM і спеціалізовані рішення для трекінгу конверсій. Завдяки цьому можна було швидко бачити, що працює, де «тече» воронка, і оперативно коригувати стратегію.

Крок 4: Розробка стратегії просування

Стратегія просування на міжнародних ринках — це не «перекласти креативи» й повторити те, що спрацювало вдома. Це побудова системи комунікації для нового контексту: іншої аудиторії, конкурентного поля, звичок споживання та правил категорії в кожній країні. Те, що дає результат на одному ринку, на іншому може не спрацювати зовсім — і саме тому стратегія має починатися з базових, але принципових відповідей.

Ефективна digital-стратегія тримається на п’яти запитаннях, які задають рамку для запуску й масштабування.

• Для кого? Чітко визначте цільову аудиторію: де вона живе, як приймає рішення, які має потреби й болі, що для неї є «тригером» до покупки або заявки.
• Навіщо? Сформулюйте бізнес-цілі для кожного ринку. В одній країні це може бути швидкий ріст продажів, в іншій — побудова впізнаваності та довіри, а десь — тест попиту перед інвестиціями в масштаб.
• Як вимірюємо? Окресліть KPI і правила оцінки. Без цього стратегія перетворюється на набір активностей, які важко захистити цифрами, а значить, складно оптимізувати.
• Де та як? Оберіть канали й інструменти, які відповідають вашій категорії та поведінці аудиторії на конкретному ринку. Важливо не просто «бути всюди», а будувати шлях користувача: від першого контакту до конверсії.
• Чим? Оцініть ресурси: бюджет, команду, операційні можливості, технологічну базу. Часто саме ресурсні обмеження визначають темп і формат експансії, тому краще врахувати їх одразу, ніж зупинятися посеред запуску.

Важливий момент: стратегію розглядали не як одноразовий документ, а як процес. Після запуску ключовою стає дисципліна тестування гіпотез, аналізу результатів і регулярного коригування підходів на основі даних — щоб масштабувати те, що працює, і швидко відмовлятися від того, що не дає ефекту.

Висновки

Досвід співпраці Ajax та newage.agency показує: українські компанії мають всі передумови, щоб успішно виходити на міжнародні ринки — за умови, що експансія будується системно, а не “на інтуїції”. Результат дає не один «вдалий хід», а поєднання кількох опорних факторів.

Ключові з них:

• системний підхід до аналізу та планування;
• глибоке розуміння локальної специфіки цільових ринків;
• технічна й організаційна готовність до запуску та масштабування;
• і найважливіше — дієвість та готовність швидко адаптуватися, коли реальність відрізняється від плану.

Саме ця комбінація перетворює міжнародну експансію з “ризикового експерименту” на керований процес із прогнозованими результатами.

Якщо ви плануєте вихід на нові ринки або хочете підсилити поточну міжнародну присутність, команда newage.agency допоможе з аналізом, стратегією та налаштуванням digital-інструментів під вимірюваний результат.

FAQ: міжнародна експансія для українських компаній

З чого почати вихід на міжнародний ринок?

Почніть не з реклами, а з базових речей: виберіть 1–2 пріоритетні країни, перевірте реальний попит у категорії, оцініть конкурентів і бар’єри входу (сертифікації, регуляції, канали продажу). Паралельно підготуйте мінімальну інфраструктуру для старту: локалізований сайт/лендинг, зрозумілий офер, налаштовану аналітику та процес обробки лідів.

Як обрати перший ринок для експансії?

Найкраще — через поєднання трьох факторів: наявний попит і тренд категорії, досяжність вашої ЦА та складність входу (регуляції, сертифікації, логістика, локалізація). Іноді «найбільший» ринок не є найкращим для старту — простіше зайти туди, де бар’єри нижчі, а перші результати можна отримати швидше.

Які типові помилки компаній перед запуском на новому ринку?

Найчастіше помиляються так: запускають маркетинг без готових точок продажу й процесів, недооцінюють регуляторні вимоги, копіюють позиціонування з домашнього ринку без адаптації та не налаштовують вимірювання результату. У підсумку бюджет витрачається, а відповідей «що працює і чому» немає.

Що важливіше на старті: локалізація чи стратегія просування?

Це не «або-або». Локалізація без стратегії дає красиві матеріали без результату, а стратегія без локалізації погано конвертує. На старті достатньо “розумного мінімуму”: базова локалізація (мова, валюта, ключові тригери довіри) плюс чіткий план каналів і воронки, який можна тестувати й швидко коригувати.

Які KPI ставити на перші 1–3 місяці експансії?

На початку важливо вимірювати не тільки продажі, а й сигнали, що воронка “оживає”. Зазвичай це якість і вартість лідів, конверсії на ключових кроках (клік → заявка → контакт із сейлзом), частка релевантних звернень, а також показники попиту/інтересу (залучення до контенту, перегляди ключових сторінок). Коли з’являються перші стабільні дані, KPI можна “закручувати” до більш жорстких цілей по ROI/CPA.